Wir haben in den letzten Monaten mit zahlreichen Köchen und Restaurantbesitzern gesprochen und eine Liste der nützlichsten Tricks zusammengestellt, um das profitabelste Menü für Ihr Restaurant zu erstellen.

"Ein Menü ist nur ein Stück Papier, das sagt, wie viel ein Gericht kostet!" Wer das denkt, macht einen großen - und normalerweise teuren - Fehler. Ihr Menü (und natürlich auch Ihr Getränkemenü oder Weinkarte) ist Ihr virtueller Kellner, Ihr gedruckter Verkäufer, der Ihrem Gast nicht nur den Preis einer Mahlzeit sagt, sondern auch viel mehr kann - wenn Sie wissen, wie.

Egal wo in der Gastronomie, ob im Michelin-Stern-Restaurant oder in der Kantine - Ihr Menü kann Ihrem Kunden ein Gefühl hoher Qualität vermitteln. Oder überhaupt nicht. Ob der Preis einer Mahlzeit hoch oder niedrig ist, hängt vor allem davon ab, ob Ihr Menü aus der Sicht der Verkaufspsychologie effektiv gestaltet wurde.

Wie Sie die Preispsychologie nutzen, um Ihr Menü effektiv zu gestalten und deutlich mehr zu verdienen

Besonders bei einer Neugestaltung eines Menüs können Sie aus einer preispsychologischen Sicht viele Fehler machen - oder Sie können viele Fehler machen, je nach Situation. Lesen Sie unten, was und wie.

Ob Sie in der Gastronomie 4,80 oder 4,90 für ein Getränk berechnen, macht keinen Unterschied für Ihren Gast. Der Preis ist weniger als 5 Dollar. Für Sie hingegen kann sich Ihr Beitragsrand ganz schön erhöhen - vor allem, wenn Sie an einem Tag keines dieser Getränke verkaufen, sondern vielleicht fünfzig. Oder hundert. Hunderte von 10 Cent machen einen Unterschied - und das ist nur ein Getränk! Sie können dieses System jedoch auf das gesamte Menü oder die Weinkarte anwenden - ob Getränke oder Essen.

Wie funktioniert das, fragen Sie sich? Vergleich von Preisen. Das Gefühl für den Wert eines Preises resultiert aus einem Vergleich. Nämlich, in Ihrem Fall in der Gastronomie, aus dem Vergleich mit Ihren anderen Gerichten und Getränken, den Preisen anderer Restaurateure oder mit der Größe des Geldbeutels Ihres Gastes.

Die Preiswahrnehmung geht auf die Muster und Überzeugungen Ihrer Gäste zurück, die jahrelang geprägt wurden und in der Regel vollständig unbewusst sind. Sie sind verantwortlich für die Wahrnehmung "günstig", "teuer" oder sogar "zu teuer".

Priming, eine Form der unbewussten Beeinflussung der Wahrnehmung und Entscheidungsprozesse, trägt auch zur Effektivität dieser phänomenalen preispsychologischen Effekte bei.

So viel zur Theorie. Aber wie sieht die Umsetzung der Preispsychologie in der Praxis aus?

Preispsychologie-Studien zeigen, dass Preise als niedriger wahrgenommen werden, wenn sie ohne Währungssymbol auf Ihren Menüs oder Getränkekarten angezeigt werden. Das macht die Gäste bereiter, Geld auszugeben. Selbst ein geschriebenes "DOLLAR" ist besser als das Zeichen, aber immer noch hinter dem Effekt einer nackten Zahl zurück.

Übrigens: Es ist natürlich wichtig, den Gast darüber zu informieren, in welcher Währung er bezahlen soll. Aber es reicht völlig aus, dies im Footer Ihres Menüs zu vermerken."

Fisch in Gramm oder Dezagramm ist besonders häufig, wenn es sich um eine frisch gefangene Delikatesse handelt. Aber es wäre auch denkbar, zum Beispiel ein Steak nach Gewicht zu bewerben. In der Selbstbedienungsgastronomie sind Salate und Beilagen nach dem Dezagramm nicht ungewöhnlich. Der niedrigere, reduzierte Preis auf dem Menü, auch wenn es sich um eine kleinere Einheit handelt, verbessert den Eindruck des Produkts. 
Aber Vorsicht: Übertreiben Sie es hier nicht! Wenn Reis oder Tiramisu in Gramm berechnet werden, wird die Preispsychologie-Strategie auf Ihrem Menü zu offensichtlich - und könnte einige Gäste ärgern

Akzeptieren Sie Kreditkarten! Sie können Ihre Gewinnmarge reduzieren, aber sie helfen Ihnen auch, mehr Umsatz zu generieren - wenn Sie sie weise einsetzen. Sag es ihnen GROß UND DEUTLICH, dass Sie Kreditkarten akzeptieren. Zeigen Sie nicht nur die Logos auf der Speisekarte oder auf der Getränkekarte, sondern kleben Sie auch Aufkleber davon an Ihre Eingangstür oder zeigen Sie sie überall im sichtbaren Bereich Ihres Gastes.

Die Ergebnisse von Studien zur Verkaufspsychologie zeigen nicht nur, dass Geld einfacher ausgegeben wird, wenn Sie es nicht körperlich hergeben müssen, sondern einfach per Kreditkarte bezahlen können, sondern auch, dass die Anzeige von Kreditkartenlogos die Bereitschaft des Gastes erhöht, Geld auszugeben.

Ihre Gäste sind es gewohnt, die billigeren Dinge oben zu finden. Dies ist normalerweise der Fall auf Speisekarten oder Weinlisten, aber auch auf Preislisten in Geschäften. Aus Sicht des Umsatzes ist das grundsätzlich falsch, sagt die Preispsychologie. Also drehen Sie den Spieß um. Ihr Gast kauft "von oben", heißt es, und Studien beweisen, dass das wahr ist. Denn viele wollen sich nicht bis zum Boden durcharbeiten oder haben die Zeit oder die Aufmerksamkeitsspanne dafür.

Das bedeutet, dass der durchschnittliche Umsatz deutlich steigt, wenn die Speisekarte oder Weinliste mit den teuersten Produkten beginnt. Alternativ wäre es auch wert, die Produkte mit den höchsten Margen ganz oben zu platzieren, da dies einen positiven Effekt auf die Gewinne hat - und nicht so offensichtlich ist

Wenn Sie Begriffe wie niedrig oder reduziert auf Ihrer Karte verwenden, dann schaffen Sie die Illusion, dass alles niedrig oder reduziert ist. Auch die Preise.

Aber es geht hier nicht darum, den Preis selbst als niedrig oder reduziert zu beschreiben, insbesondere auf Karten oder Weinkarten. Vielmehr funktioniert dieser Trick der Preispsychologie durch Priming. Dies gilt auch bei Fettgehalt oder Kalorienzahl, die "reduziert" sind oder sogar etwas ganz anderes. Die räumliche Nähe dieser oder ähnlicher Worte auf Ihrer Karte zur Preisbeschriftung ist ausreichend.

Auch das Gegenteil funktioniert: In der gehobenen Gastronomie ist es bereits übliche Praxis, einzelne Gerichte auf der Speisekarte oder feine Weine auf der Weinkarte ausführlich bis pomphaft zu beschreiben. Es ist erkannt worden, dass das "saftige Schnitzel von jungem Landschwein" in den Augen des Gastes viel mehr wert ist als nur das "Schweinefilet". Und wenn es mehr wert ist, dann erscheint auch der Preis im Verhältnis zum Wert nicht mehr so hoch.

Das Motto nach der Preispsychologie lautet: Beschreiben Sie Ihre Gerichte in Speisekarten, Weinkarten und Getränkekarten mit geeigneten, schönen, emotionalen, ungewöhnlichen und vor allem vielen Worten, um ihren Wert in den Augen Ihrer Gäste zu erhöhen.

Sie können auch höherpreisige Produkte auf Ihrer Speisekarte aufführen, vorzugsweise wirklich teure. Das mag auf den ersten Blick paradox erscheinen, aber es funktioniert trotzdem.

Denn selbst wenn der Achtel eines Glases Wein für 9,9 Dollar nicht oft bestellt wird, gehört er auf die Getränkekarte oder Weinkarte (mit Berücksichtigung des Gesamtkonzepts des Restaurants natürlich).

Im Vergleich dazu scheinen die Weine um 3,9 oder 4,5 Dollar deutlich billiger als ohne diesen Kontrast ... und werden dadurch eher gekauft. Das gleiche gilt für Gerichte auf der Speisekarte.

Wenn andere Gäste bereits mit etwas zufrieden waren, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass neue Gäste es auch bestellen. Wir folgen den anderen. Sozialer Beweis heißt dieser Psychologie-Effekt. Das funktioniert sehr gut online auf verschiedenen Bewertungsplattformen, aber Sie können es auch beim Neugestalten Ihres Menüs oder Ihrer Weinkarte nutzen.

"Die meisten Gäste wählen ...", "Die Top 10 unserer Gerichte", "Die beliebtesten Gerichte dieses Monats" ... auf diese oder eine ähnliche Weise bringen Sie bestimmte Gerichte und Getränke in den Vordergrund. Sie können sie auch direkt auf Ihrem Menü oder Ihrer Getränkekarte mithilfe von Farben, Rahmen, Sternen oder Boxen usw. hervorheben. Auf diese Weise leiten Sie Ihre Gäste zu den Produkten, die nicht nur Ihren Gästen gut schmecken, sondern Ihnen auch den größten Umfang garantieren.