Bewährte Tricks von Restaurant-Veteranen. Wir haben in den letzten Monaten mit zahlreichen Köchen und Restaurantbesitzern gesprochen und eine Liste der nützlichsten Hacks zusammengestellt, mit denen du die profitabelste Speisekarte für dein Restaurant erstellen kannst. "Eine Speisekarte ist nur ein Stück Papier, auf dem steht, wie viel ein Gericht kostet!" Wer das denkt, macht einen großen - und meist teuren - Fehler. Deine Speisekarte (und natürlich auch deine Getränke- oder Weinkarte) ist dein virtueller Kellner, dein gedruckter Verkäufer, der deinem Gast nicht nur den Preis für ein Gericht nennt, sondern noch viel mehr kann - wenn du weißt, wie.

Egal wo in der Gastronomie, ob im Sternerestaurant oder in der Kantine - deine Speisekarte kann deinem Kunden ein Gefühl von hoher Qualität vermitteln. Oder auch nicht. Ob der Preis einer Mahlzeit hoch oder niedrig ist, hängt vor allem davon ab, ob deine Speisekarte aus verkaufspsychologischer Sicht effektiv gestaltet wurde.Wie du die Preispsychologie nutzt, um deine Speisekarte effektiv zu gestalten und deutlich mehr zu verdienen.Gerade bei der Neugestaltung einer Speisekarte kannst du aus preispsychologischer Sicht viele Fehler machen - oder du machst viele Fehler, je nach Situation. Lies unten, was und wie.

1. Menüs: Wie du psychologische Preisgrenzen nutzt

Ob du in der Gastronomie 4,80 oder 4,90 für ein Getränk verlangst, macht für deinen Gast keinen Unterschied. Der Preis beträgt weniger als 5 Dollar. Für dich hingegen kann sich dein Deckungsbeitrag ganz schön erhöhen - vor allem, wenn du im Laufe eines Tages nicht ein einziges dieser Getränke verkaufst, sondern vielleicht fünfzig. Oder hundert. Hunderte von 10 Cent machen einen Unterschied - und das bei nur einem Getränk! Du kannst dieses System aber auch auf die gesamte Speise- oder Weinkarte anwenden - egal ob Getränke oder Speisen.

2. Lass den Preis auf der Speisekarte niedriger erscheinen, auch wenn er gleich bleibt

Wie das funktioniert, fragst du? Indem du Preise vergleichst. Das Gefühl für den Wert eines Preises entsteht durch einen Vergleich. Und zwar, in deinem Fall in der Gastronomie, aus dem Vergleich mit deinen anderen Gerichten und Getränken, den Preisen anderer Gastronomen oder mit der Größe des Geldbeutels deines Gastes.Die Preiswahrnehmung geht auf die Muster und Überzeugungen deiner Gäste zurück, die über Jahre hinweg eingeprägt wurden und meist völlig unbewusst sind. Sie sind für die Wahrnehmung "billig", "teuer" oder sogar "zu teuer" verantwortlich. Auch das Priming, eine Form der unbewussten Beeinflussung von Wahrnehmungs- und Entscheidungsprozessen, trägt zur Wirksamkeit dieser phänomenalen preispsychologischen Effekte bei. So viel zur Theorie. Aber wie sieht die Umsetzung der Preispsychologie in der Praxis aus?

3. Warum sollte ich die Währungssymbole neben deinen Preisen weglassen?

Preispsychologische Studien zeigen, dass die Preise als niedriger wahrgenommen werden, wenn sie ohne Währungssymbol auf deiner Speise- oder Getränkekarte angezeigt werden. Dadurch sind die Gäste eher bereit, Geld auszugeben. Selbst ein ausgeschriebener "DOLLAR" ist besser als das Zeichen, bleibt aber immer noch hinter der Wirkung einer nackten Zahl zurück.

Im Übrigen: Natürlich ist es wichtig, den Gast darüber zu informieren, in welcher Währung er bezahlen soll. Es reicht aber völlig aus, dies in der Fußzeile deiner Speisekarte zu vermerken.

4. Brich den Preis auf

Fisch in Gramm oder Deza ist besonders dann üblich, wenn es sich um eine fangfrische Delikatesse handelt. Es wäre aber auch denkbar, z.B. Steak nach Gewicht zu bewerben. In der Selbstbedienungsgastronomie sind Salate und Beilagen nach dem Dekagramm nicht unüblich. Der niedrigere, reduzierte Preis auf der Speisekarte, auch wenn er für eine kleinere Einheit gilt, verstärkt den Eindruck des Produkts. Aber Vorsicht: Übertreibe es hier nicht! Wenn der Reis oder das Tiramisu in Gramm berechnet wird, wird die preispsychologische Strategie auf deiner Speisekarte zu offensichtlich - und könnte einige Gäste verärgern.

5. Mach die Kreditkartenlogos auf deiner Speisekarte deutlich sichtbar

Akzeptiere Kreditkarten! Sie schmälern zwar deine Gewinnspanne, aber sie verhelfen dir auch zu mehr Einnahmen - wenn du sie klug einsetzt. Sag deinen Gästen GROSS UND STARK, dass du Kreditkarten akzeptierst. Zeige die Logos nicht nur auf der Speise- oder Getränkekarte, sondern klebe sie auch an deine Eingangstür oder zeige sie überall im Sichtbereich deines Gastes.

Die Ergebnisse von Studien zur Verkaufspsychologie zeigen nicht nur, dass es einfacher ist, Geld auszugeben, wenn man es nicht physisch abgeben muss, sondern einfach mit der Kreditkarte bezahlen kann, sondern auch, dass das bloße Aushängen von Kreditkartenlogos die Ausgabebereitschaft des Gastes erhöht.

6. Warum das Teuerste zuerst?

Deine Gäste sind es gewohnt, die billigeren Dinge oben zu finden. Das ist meist auf Speise- oder Weinkarten der Fall, aber auch in Preislisten in Geschäften. Das ist grundsätzlich falsch, wenn es um den Umsatz geht, sagt die Preispsychologie. Also dreh den Spieß um. Deine Gäste sind es gewohnt, die billigeren Dinge oben zu finden. Das ist meistens auf Speise- oder Weinkarten der Fall, aber auch in Preislisten in Geschäften. Das ist grundlegend falsch, wenn es um den Umsatz geht, sagt die Preispsychologie. Also dreh den Spieß um. Dein Gast kauft "von oben", heißt es, und Studien belegen, dass das stimmt. Denn viele wollen sich nicht nach unten durcharbeiten oder haben nicht die Zeit oder Aufmerksamkeitsspanne dafür. Das bedeutet, dass der durchschnittliche Umsatz deutlich steigt, wenn die Speise- oder Weinkarte mit den teuersten Produkten beginnt. Alternativ wäre es auch eine Überlegung wert, die Produkte mit den höchsten Gewinnspannen an die Spitze zu setzen, denn das wirkt sich positiv auf den Gewinn aus - und ist nicht so offensichtlich.

7. Schreibe "kleine Preise"

Wenn du Wörter wie "niedrig" oder "reduziert" in deinem Menü verwendest, erweckst du den Eindruck, dass alles niedrig oder reduziert ist. Auch die Preise. Es geht aber nicht darum, den Preis selbst als niedrig oder reduziert zu bezeichnen, vor allem nicht auf Speise- oder Weinkarten. Vielmehr funktioniert dieser Trick der Preispsychologie durch Priming. Das ist auch der Fall, wenn zum Beispiel der Fettgehalt oder die Kalorienzahl "reduziert" oder sogar etwas ganz anderes ist. Die räumliche Nähe dieser oder ähnlicher Wörter zur Preisauszeichnung auf deiner Speisekarte ist ausreichend.

8. Wie du mit Worten Werte schaffst

Das Umgekehrte funktioniert auch: In der gehobenen Gastronomie ist es bereits gängige Praxis, die wortreichen bis pompösen Beschreibungen einzelner Gerichte auf der Speisekarte oder die blumigen Beschreibungen edler Weine auf der Weinkarte. Man hat erkannt, dass das "saftige Filet vom jungen Landschwein" in den Augen des Gastes viel mehr wert ist als nur das "Schweinefilet". Und wenn es mehr wert ist, dann erscheint auch der Preis im Verhältnis zum Wert nicht mehr so hoch. Die Devise nach der Preispsychologie lautet also: Beschreibe deine Gerichte in Speise-, Wein- und Getränkekarten mit passenden, schönen, emotionalen, ungewöhnlichen und vor allem vielen Worten, um ihren Wert in den Augen deiner Gäste zu erhöhen.

9. Wirklich teuer, aber es funktioniert!

Du kannst auch höherpreisige Produkte auf deine Speisekarte setzen, am besten richtig teure. Das mag auf den ersten Blick paradox erscheinen, aber es funktioniert trotzdem. Denn auch wenn das Achtel eines Weines für $ 9,9 nicht oft bestellt wird, gehört es auf die Getränke- oder Weinkarte (natürlich mit Rücksicht auf das Gesamtkonzept des Restaurants). Im Vergleich dazu erscheinen die Weine um $ 3,9 oder $ 4,5 wesentlich billiger als ohne diesen Kontrast ... und werden damit eher gekauft. Das Gleiche gilt für die Gerichte auf der Speisekarte.

10. Gehobene Gerichte durch Auslösen sozialer Verhaltensmuster

Wenn andere Gäste bereits mit etwas zufrieden waren, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass neue Gäste es ebenfalls bestellen. Wir folgen den anderen. Social Proof nennt sich dieser psychologische Effekt. Das funktioniert sehr gut online auf verschiedenen Bewertungsplattformen, aber du kannst ihn auch nutzen, um deine Speise- oder Weinkarte neu zu gestalten.

"Die meisten Gäste wählen ...", "Die Top 10 unserer Gerichte", "Die beliebtesten Gerichte dieses Monats" ... auf diese oder ähnliche Weise rückst du bestimmte Gerichte und Getränke ins Rampenlicht. Du kannst sie auch direkt auf deiner Speise- oder Getränkekarte hervorheben, indem du Farben, Rahmen, Sterne oder Kästen usw. verwendest. Auf diese Weise führst du deine Gäste zu den Produkten, die ihnen nicht nur gut schmecken, sondern dir auch die größte Reichweite garantieren.